É surpreendente que muitos retalhistas não compreendam a importância dos dados relativos ao tráfego pedonal. Centrando-se exclusivamente nas receitas ou noutras métricas óbvias, mas enganadoras, estes proprietários ou gestores de lojas têm pouco interesse ou preocupação com as muitas variáveis que podem afetar drasticamente os seus ganhos. Quando questionados sobre a razão desta situação, muitos retalhistas perguntam-nos: "O que me dirão os dados sobre o tráfego pedonal que eu ainda não saiba?"
Porque é que os dados de tráfego pedonal e de conversão são importantes
Wayne Gretsky cunhou a frase popular, "você perde 100% dos tiros que não dá". Este simples ditado realça o facto de que não responder a uma oportunidade acabará sempre da mesma forma: nada mudará. Para poder tirar partido de uma oportunidade, tem de responder a ela, mesmo que haja riscos associados. Esta é a única forma de crescer e de evitar a estagnação.
Mas e se não souber que há uma "injeção" que poderia estar a tomar?
Todos os dias, há clientes que entram numa loja com o objetivo de comprar um produto específico, mas, por uma série de razões, nunca o fazem. Estes potenciais clientes nunca aparecerão nas métricas de receitas da sua loja, pelo que mais vale que não existam para os retalhistas que não os seguem.
Muitos retalhistas gastam milhares, se não milhões, para fazer com que os clientes passem pelas suas portas e depois não se dão ao trabalho de investigar o que está a fazer com que alguns desses clientes saiam sem comprar um produto.
É por isso que os dados de tráfego pedonal e de conversão são tão importantes para identificar e compreender quantas destas pessoas são oportunidades perdidas.
Recolha de dados sobre o tráfego pedonal
Os dados de tráfego pedonal são essenciais para obter uma imagem clara do número de pessoas que entram pelas suas portas. No entanto, obter dados exactos sobre o tráfego pode ser um desafio por si só. Mesmo os retalhistas que tentam seguir os dados de tráfego pedonal fazem-no frequentemente utilizando soluções que são altamente imprecisas.
Por exemplo, alguns retalhistas ainda equipam o seu pessoal de vendas e de segurança com dispositivos manuais que utilizam para seguir as pessoas que entram na sua loja. Outros utilizam sistemas de contagem de pessoas por infravermelhos nas entradas das lojas para registar sempre que alguém que entra ou sai atravessa o feixe.
Embora estes dois sistemas forneçam alguns dados, a sua exatidão é questionável. Os clickers manuais significam que, se alguém estiver distraído ou se a loja estiver particularmente movimentada, o indivíduo com o clicker pode não conseguir registar o número correto de pessoas que entram na loja. Para além disso, ambos os sistemas não registam quando um indivíduo específico entrou numa loja, quanto tempo passou lá e quando acabou por sair.
Os sistemas automatizados de contagem de pessoas, como um contador de pessoas por infravermelhos, também não conseguem distinguir se a pessoa que estão a seguir era um cliente ou um membro do pessoal. É por isso que é tão importante escolher uma solução de contagem de pessoas inteligente, como uma que rastreie os sinais anónimos partilhados pelos smartphones.
Acompanhamento das taxas de conversão
O passo seguinte para perceber quantas oportunidades pode estar a perder é calcular a sua taxa de conversão. A taxa de conversão é calculada tomando o número total de vendas únicas em relação ao número total de visitantes únicos durante um determinado período de tempo. Isto dar-lhe-á a sua taxa de conversão para esse período.
Por exemplo, digamos que a sua loja recebe 500 visitantes por dia, mas apenas 50 desses visitantes efectuam uma compra. Isto dá-lhe uma taxa de conversão de 10%. Imediatamente se coloca a questão: "Porque é que as outras 450 pessoas não compram nada?" Simplesmente recolhendo dados de tráfego precisos e comparando-os com o número de vendas únicas que tem no seu sistema, apercebe-se imediatamente de todas as oportunidades perdidas que estavam mesmo debaixo do seu nariz.
Isto permitirá que os retalhistas tomem medidas para melhorar a conversão, tais como aumentar o número de funcionários e dar formação em vendas, e ver se as suas acções têm um impacto positivo na conversão.
Os retalhistas também devem estar cientes de que os valores de conversão podem mudar consoante a sua clientela, o dia da semana e a hora. Por exemplo, um retalhista de vestuário do mercado de massas tem mais probabilidades de ter um tráfego e taxas de conversão mais elevados aos fins-de-semana e à noite, uma vez que é nessa altura que os seus clientes estão disponíveis para fazer uma compra. Uma boutique de luxo, por outro lado, é suscetível de ter um tráfego e taxas de conversão mais consistentes, uma vez que os seus clientes têm um maior controlo sobre os seus horários.
Aproveitamento de dados negligenciados com soluções de contagem de pessoas
Se é um retalhista interessado em fazer crescer o seu negócio de retalho como um todo, é evidente que basear as suas decisões apenas no que vende é a forma menos eficaz de atingir este objetivo. Os primeiros passos para um crescimento verdadeiramente eficiente consistem em tirar o máximo partido dos dados de conversão e de tráfego pedonal.
Se procura um parceiro que não só o ajude a recolher análises de retalho precisas, mas que também o ajude a melhorar a sua taxa de conversão e a recolher métricas adicionais para o ajudar a melhorar as suas percepções de retalho, a contagem de pessoas é a solução para si.
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